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MARKETING 06.11.2023 | COLOMBIA | INFORME “MÁS ALLÁ DEL PRECIO”

¿Por qué la gente compra lo que compra?: el detrás del consumo
Una escena de consumo de “Así somos y punto”, serie colombiana concebida por la agencia Sancho BBDO para Hipinto, estrenada hace unos días y protagonizada por la comediante Liss Pereira.

¿Por qué la gente compra lo que compra?: el detrás del consumo

Desde el equipo de Apache, de la filial colombiana de la consultora LLYC, llega un informe que explora la intrincada red de la mente del consumidor: “Más allá del precio: ¿por qué compramos lo que compramos? La psicología detrás de las decisiones de compra”.

Un estudio realizado por Apache, parte de la filial colombiana de la consultora LLYC, revela que a menudo se vive en “piloto automático” y se toman decisiones basadas en patrones arraigados y respuestas automáticas. La mente funciona como una máquina silenciosa que procesa información y toma decisiones sin que uno sea consciente de ello. Este proceso automático puede ser útil en la vida cotidiana, pero también puede llevar a decisiones subóptimas.

La economía conductual, un campo que combina la psicología y la economía, ayuda a comprender por qué las decisiones de compra no siempre son racionales. A través de la investigación en psicología cognitiva y neurociencia, se ha obtenido una comprensión más profunda de cómo funcionan los procesos de pensamiento y cómo influyen en las elecciones.

La heurística, que son atajos mentales o reglas generales, es una de las claves para comprender cómo la mente simplifica la toma de decisiones. Uno usa criterios accesibles y fáciles de evaluar, como la heurística de disponibilidad, que lo lleva a juzgar la probabilidad de un evento en función de la facilidad con la que recuerda ejemplos relacionados. Esto es solo uno de los muchos “atajos” que la mente toma sin que uno se dé cuenta.

Además, aparecen con sesgos cognitivos que influyen en las decisiones, como el sesgo de arrastre, que se basa en referencias iniciales, y el sesgo de escasez, que lleva a atribuir mayor valor a lo que uno percibe como limitado en cantidad. La aversión a la ambigüedad lleva a evitar situaciones o decisiones en las que la información es incierta, y provoca que uno prefiera lo conocido y predecible.

Entonces, ¿cómo afecta todo esto a la experiencia de compra? La economía conductual se ha convertido en una herramienta valiosa para los chief marketing officers, pues los ayuda a diseñar estrategias de marketing más efectivas y personalizadas. Pueden usar técnicas de nudging o incentivos comportamentales para influir en las decisiones de compra y mejorar la personalización de la experiencia digital.

En resumen, esta “economía del comportamiento” desempeña un papel esencial en la mejora de la experiencia digital de las empresas. Al aplicar los principios de la economía conductual, se pueden diseñar estrategias de marketing digital más efectivas y personalizadas e influir en el comportamiento de los usuarios a través de técnicas como el nudging. Esto conduce a una mayor participación de los usuarios y, en última instancia, impulsa el crecimiento empresarial al comprender que las decisiones económicas no siempre son racionales, sino influidas por factores emocionales, sociales y cognitivos.

“Así somos y punto”, de Sancho BBDO para Hipinto (Postobón) | Capítulo 1