Kantar Worldpanel realizó el informe Las promociones, clave para ganar clientes. El estudio se basa en el análisis de más de 40 mil eventos promocionales realizados en 2016 en 18 categorías de gran consumo.

La conclusión principal es que los establecimientos donde las promociones consiguieron atraer más nuevos clientes fueron los detergentes, las pizzas y el aceite, ya que la mitad de esos compradores no habían adquirido la marca promocionada en los seis meses anteriores.

Cada acción promocional aporta, en promedio, 1.113 nuevos compradores a las marcas de gran consumo. Esto se traduce en que el 41% de los hogares que compraron algún producto promocionado en 2016, no eran compradores habituales de la marca.

Cugat Bonfill, director de compradores y analista de datos de Kantar Worldpanel, opina: “En un entorno de baja fidelidad a las marcas, incorporar clientes es imprescindible para poder crecer, y la promoción puede ser una buena herramienta para ello. No sólo para la marca, sino que puede lograr incluso expandir un mercado, consiguiendo llegar a hogares que no compraban esa categoría de producto”.

Se analizó por tipo de promoción, semana y cadena de distribución, por ejemplo una promoción 3x2 en dos cadenas distintas, durante 2 semanas, se considera 4 acciones promocionales.

El tipo de promoción más efectiva de 2016, en cuanto a su capacidad de atraer clientes, fue la de más cantidad por el mismo precio: un 52% de los hogares que compraron algún producto en esas condiciones no habían comprado la marca en los últimos seis meses. Le siguen la oferta en unidades (3x2, 2x1) con un 47% de nuevos compradores, y el descuento del 70% en la segunda unidad (46%). Sin embargo, estas promociones apenas supusieron un 14% de todas las registradas en 2016. Por el contrario, las más habituales siguen siendo las de reducción temporal de precio (TPR), que representaron el 64% de las promociones realizadas, a pesar de tener un menor retorno en atracción de clientes.

Es cierto que el impacto de la promoción varía mucho en función del tipo y de la categoría en la que se realiza, todas modifican el patrón de compra: en el precio pagado, en la cantidad que se compra en cada acto, o en el tiempo que pasa hasta la siguiente compra. La clave está, según Bonfill “en entender en qué medida este cambio de las rutinas acabará siendo incremental para la marca. Puede suceder que, aunque el hogar compre más producto, esté simplemente espaciando más la siguiente compra, sin generar un beneficio directo para la marca”.

Como parte del análisis que brinda la consultora, el informe cuestiona algunas prácticas generalizadas en la actividad promocional: “hacer más promociones, o con descuentos más agresivos, no siempre genera un mayor retorno. No se trata de hacer más o menos, sino de ser capaz de optimizarla para conseguir el mayor impacto”, concluye Cugat Bonfill.