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MARKETING 12.12.2017 | LATINOAMéRICA | ENTREVISTA CON EL GERENTE DE MERCADO DE MERCEDES BENZ CAMIONES PARA CHILE, PERÚ Y URUGUAY

Rodrigo Calderoni: “Los camiones no son sólo vehículos, son inversiones”
Calderoni cuenta que en Chile y Perú el año empezó con expectativas medianas, pero está cerrando con un significativo crecimiento.

Rodrigo Calderoni: “Los camiones no son sólo vehículos, son inversiones”

El gerente cuenta cómo fue el año en los países que opera y que están ligados a sectores específicos de la economía. Explica qué tipo de vehículo se necesita en cada país, acorde a sus infraestructuras viales.

Rodrigo Calderoni asumió su cargo en 2015, tras haber sido product manager durante casi tres años. Es un profesional muy ligado a la ingeniería. De hecho, estudió esa carrera en la Facultad de Ingeniería Industrial de Brasil (FEI), donde también realizó una especialización vinculada a la industria automotriz. Además, formó parte de las áreas de producción en General Motors y Randon.

—Debido a que cada país tiene diferencias en sus infraestructuras viales: ¿hay diferencias y/o semejanzas a la hora de adquirir un determinado producto?
—Por supuesto que las hay. En Perú hay mucha conexión entre la costa y las montañas, pues en poco más de cien kilómetros partiendo de la costa ya estás arriba de los Andes, en altitudes que van de los 2.500 a los 4.800 metros. Necesitamos en ese caso más fuerza, si es posible, tracción en dos ejes. Ya en Chile la geografía es más plana, buena parte de las importantes ciudades están a un nivel bajo de altitud. La excepción son los transportistas, que llevan sus mercancías para la Argentina, Brasil, Paraguay, Bolivia y Uruguay. Ellos necesitan pasar por los Andes y, por supuesto, en ese caso necesitan más fuerza. Los camiones en Uruguay ya no necesitan tanta, gran parte de las aplicaciones son en regiones planas. Tracción 6x4 solamente en el segmento forestal, donde hay muchas rutas off-road y que no permiten la entrada de camiones con tracción sencilla. Cada mercado tiene su particularidad de ruta, de geografía, de aplicación, de cliente, de legislación: cada uno tiene el producto especialmente hecho para su negocio.

—¿Cómo fue este año para la marca a nivel ventas, de acuerdo a cada país en los que usted tiene responsabilidad?
—Para el negocio de los camiones en la región de la América Latina (nuestro Regional Center Daimler Latina), los mercados más grandes son Chile y Perú, excepción hecha de Brasil, la Argentina y México que tienen fábrica y manejan los mercados por su cuenta. Chile y Perú tienen en la minería su principal negocio. Entonces, de una manera bien general, el año empezó con expectativas medianas, prácticamente estables, pero está cerrando con un significativo crecimiento, principalmente debido al precio del cobre, aún lejos de su record de 2011, pero muestra claros signos de recuperación. Eso trae nuevamente expectativa en el negocio minero, lo que trae inversiones y movimiento el sector. El sector forestal, tanto en Chile como en Uruguay, también debe ser mencionado. Es un sector fuerte de la economía y que demanda camiones especiales para la aplicación.

—¿Qué cree que hoy buscan los consumidores a la hora de adquirir un determinado producto?
—Básicamente confianza. Confianza en que su equipamiento va a extraer lo máximo posible y confianza en que su red de servicios lo atenderá de la manera más rápida y sencilla, llegando a los niveles de trabajo por ellos solicitados. Los tiempos no son los mejores, pero van a mejorar: la economía en América Latina es cíclica y estamos entrando a un nuevo ciclo de alza. Pero en esos tiempos, aún difíciles, el dinero es siempre aplicado con más cuidado, entonces alguien que te genera confianza es la salida. No hay tanto espacio para riesgos significativos. Y más con productos de alto valor agregado, como el camión.

—¿Qué lugar debería tener la sostenibilidad en una empresa? ¿Qué lugar tiene en la empresa en la que usted trabaja?
—Es la esencia. Hacemos negocios hoy para garantizar la perpetuación de la empresa. En Daimler la sostenibilidad es la esencia, está en nuestras directivas. No adelanta bajar los márgenes a cero, tú puedes en un primer momento garantizar producción y puestos de trabajo, pero el negocio no es sostenible. Hay algunos que defienden que al menos así tú tiene presencia de mercado (el famoso market share) y garantía de ventas de partes, piezas y servicios, pero su capital de trabajo va a bajar muy súbitamente, lo que no es bueno para los resultados. Y, por supuesto,  llamará la atención de los accionistas. Una estrategia bien firmada contempla ventas y buenos márgenes (no necesitan ser los mejores, pero necesitan ser conocidos por la dirección), para que tú tengas garantía de que el ciclo de inversiones va a cerrar de la manera planeada por la empresa, y que no tendrás sorpresas en un corto plazo.

—¿Por qué eligió esta profesión y qué le gusta de ella?  
—Me gusta tener un trabajo nuevo todo día. No hay temas repetidos, cada día es nuevo, cada reunión de negocios, cada persona que encuentras, por más que sea la segunda, tercera o hasta cuarta vez que la ves, es un nuevo tema. Es un ambiente en que cambia todo muy rápidamente. El negocio perdido de hoy es el negocio ganado de mañana, sea porque su competencia no cumplió el plazo, sea porque el cliente dobló la solicitud, o simplemente porque tu empresa lanzó un nuevo producto que llamó la atención del cliente. Los camiones no son solo vehículos: son inversiones, tienen como principal objetivo impulsar los negocios, los más variados negocios, y me gusta estar en ese medio, tan cerca de la operación y, al mismo tiempo, tan cerca de la estrategia principal de cada empresa.