Marketers by Adlatina

En asociación conAdvertising Age

Banner PublicitarioBanner Publicitario
SHARE

MARKETING 03.01.2019 | PERú | HABLA EL GERENTE DE MARKETING DE LABORATORIOS HERSIL

Víctor Pisano: “En esta industria lo único constante es el cambio”
“El consumidor final es la razón de ser de nuestro laboratorio”, afirma el marketer.

Víctor Pisano: “En esta industria lo único constante es el cambio”

Pisano habla de cómo es el marketing en una empresa farmacéutica y cómo cubren las necesidades de los diferentes clientes. Además, explica cuáles son los temas puntuales de los marketers hoy.

Hace casi una década que Víctor Pisano trabaja en Hersil y más de ocho años que está a cargo de la elaboración y control del presupuesto del área de marketing.

—¿Cómo ha evolucionado este último tiempo la relación de Hersil con sus clientes?
—En Laboratorios Hersil tenemos diversos tipos de clientes. En primer lugar están los médicos, que tienen necesidades específicas buscando, principalmente, capacitación médica continua que les permitan conocer las características y ventajas de nuevas moléculas o asociaciones de moléculas existentes para el tratamiento de sus pacientes. Las necesidades de los médicos son cambiantes y diversas. Por eso, es importante que nuestros representantes médicos conozcan el perfil del médico que están visitando, para poder anticiparse a sus necesidades y generar un vínculo que vaya más allá del simple trabajo. Otro cliente importante para Hersil es la farmacia, que tiene otro tipo de necesidades y a las que también debemos satisfacer. Existen muchos productos de la cartera de Hersil que se venden exclusivamente con receta médica, pero también tenemos una relación de productos nutricionales, que no necesitan receta y que podrían ser recomendados por los dependientes de farmacias. Para ello, es muy importante capacitarlos acerca de los beneficios de nuestros productos, ante una posible consulta de mostrador. El tercer cliente es el consumidor final. Este cliente es la razón de ser de nuestro laboratorio. Y el atributo que buscamos mantener con ellos es la seguridad que sienten al consumir productos de nuestro laboratorio, entregándoles siempre excelencia en todos nuestros procesos: en la materia prima que usamos, en los materiales, en los procesos de fabricación y en la correcta distribución de nuestros productos, para que puedan ser adquiridos hasta en la farmacia más alejada a nivel nacional. Nuestro objetivo, desde la gerencia de marketing, es establecer relaciones duraderas y sobre todo seguras entre Hersil y sus clientes. El enfoque que tenemos tiene como pilares la calidad de nuestros productos, el servicio al cliente y el marketing farmacéutico.

—¿Qué diferencia a Hersil de la competencia? ¿Cómo se posiciona en el país?
—Hersil ha trabajado desde hace muchos años el concepto de peruanidad. Nos sentimos orgullosos de ser peruanos y de contribuir a mejorar la calidad de vida de los peruanos. La diferencia más importante que encuentro en Hersil frente a la competencia es la relación que ha generado con sus médicos a lo largo de estos años. Una relación que se basa en la atención a sus necesidades y también a la seguridad que tiene el médico al prescribir productos de nuestro laboratorio a un precio justo al alcance de todos sus pacientes. Contamos con un equipo humano altamente calificado, que recibe capacitación constante y que se encarga de llevar el mensaje promocional mediante la visita médica a más de veinte mil médicos diferentes, con un total de más de cincuenta y cinco mil visitas médicas mensuales. Visitas en las que nos enfocamos en las características, ventajas y beneficios de nuestros productos y en que le permitan al profesional de la salud prescribir con total seguridad.

—¿Cuáles considera que son las claves para llevar adelante el área de marketing de empresas farmacéuticas o de salud?
—Creo que es la combinación de muchos factores. En primer lugar, la gente. Nuestra gente. Ningún área de marketing es exitosa si no cuenta con un grupo humano motivado y entrenado para llevar a cabo las estrategias planteadas por la gerencia. En segundo lugar, tener productos de alta calidad, seguros y a un precio justo. Es importante para nosotros contar con una cartera que cubra las necesidades prescriptivas del médico en las especialidades a las que enfocamos nuestro crecimiento. En tercer lugar, tener una correcta cobertura de nuestros productos a nivel de farmacia, que permita que el paciente pueda adquirirlos en todas y cada una de las farmacias a nivel nacional. De nada sirve conseguir la receta del médico si el producto no se encuentra disponible. Y por último, la relación con el médico. Es importante el conocimiento absoluto del médico para optimizar la visita y poder tener la cobertura adecuada que nos permita llevar el mensaje promocional establecido. Algo que estamos trabajando en los últimos años y nos permite llegar al consumidor final con información de nuestros productos OTC, sin receta médica, es el marketing digital. Una herramienta que nos ha permitido acercarnos a nuestros clientes de manera más rentable que cualquier otro canal tradicional, pudiendo medir el retorno de la inversión de manera más fácil, obteniendo resultados que se ven en tiempo real y, sobre todo, mejorando la interacción y la proximidad con el consumidor final.

—¿Cuál cree que es hoy el tema del que hablan los especialistas en marketing?
—Hay muchas cosas que nos preocupan. Menciono dos importantes. En primer lugar, la capacidad de innovación. Esa capacidad de poder crear nuevas formas de llegar a nuestros clientes de manera creativa, impactante y que no genere sobrecostos. Es poder generar nuevas experiencias en nuestros médicos que permitan seguir siendo la mejora alternativa dentro de su esquema terapéutico. Y en segundo lugar, estar siempre atentos al cambio. Alertas a cómo afectarán a nuestras estrategias de trabajo y al posicionamiento de nuestros productos. En esta industria lo único constante es el cambio. Todos los días salen nuevas moléculas, nuevas asociaciones y nuevas indicaciones a moléculas existentes. Es por ello que la gerencia de marketing en coordinación con la dirección médica, deben estar muy atentos a las últimas novedades y tendencias, para no verse sorprendidos y que la reacción al cambio sea inmediata.

—¿En qué están trabajando en el área de marketing para 2019?
—El objetivo de la gerencia de marketing es posicionar los productos de Hersil en la mente del profesional de la salud a través de un mensaje claro, preciso, con sustento y que se enfoque en el beneficio a su paciente. Este año Hersil tiene, al igual que años anteriores, un plan de crecimiento enfocado en la consolidación de la cartera de productos maduros y en el lanzamiento de productos nuevos. Este tema de los nuevos lanzamientos es un reto importante de esta gerencia, ya que cada vez las clases terapéuticas se encuentras más atomizadas, hay más competidores y, por ende, menos oportunidades. Pero he ahí el reto a poder vencer; y estoy seguro de que lo vamos a lograr.