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MARKETING 16.06.2022 | SUDAMéRICA | DIÁLOGO SOBRE LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO

Patricio Jaramillo: “Enamorarse del problema, no de la solución”
“Vemos una tendencia de los consumidores de priorizar alimentos de primera necesidad y preferir productos de marcas más económicas”, manifestó Jaramillo.

Patricio Jaramillo: “Enamorarse del problema, no de la solución”

El VP de consumo masivo e innovación corporativa en Alicorp remarcó la importancia de que los marketers se enfoquen en la necesidad, pues eso brinda un abanico de posibilidades distintas para resolverla.

La coyuntura provoca cambios en los hábitos de compra y de consumo de la gente. Con lo cual, las compañías deben adaptarse a los distintos comportamientos que van surgiendo y proponer una oferta que sea acorde a las principales demandas de la población para la que trabajan.

Ante esta situación, Patricio Jaramillo destacó la importancia de trabajar con un enfoque centrado en el consumidor. En diálogo exclusivo con Marketers by Adlatina, el vicepresidente de consumo masivo e innovación corporativa en Alicorp además destacó de la importancia de poner atención en los problemas antes que en las soluciones.

—¿Cuáles son las principales tendencias en la actualidad en la industria de alimentos de Perú?
—En los últimos años, hemos visto que el comportamiento del consumidor ha variado, principalmente, debido a la coyuntura externa. Hoy nos encontramos en un contexto de alza debido al incremento de los precios de las materias primas, por lo que vemos una tendencia de los consumidores de priorizar alimentos de primera necesidad y preferir productos de marcas más económicas.

—¿Qué oportunidades aparecen para las marcas en este contexto?
—En este complejo contexto creemos que el valor de nuestras marcas y su conexión con nuestros consumidores serán claves para sostener su posición competitiva. Aquí encontramos la oportunidad de fortalecer nuestra comunicación, invertir y activar diversos puntos de contacto que contribuyan a seguir consolidando su posicionamiento, apalancándonos en los atributos funcionales y de performance que tienen nuestras marcas para estrechar el lazo emocional.

“En Alicorp basamos nuestra
oferta en el profundo conocimiento
que tenemos del consumidor”

—Y en cuanto a la preocupación de los consumidores por su salud, ¿cómo se refleja esto en la industria de alimentos?
—También vemos una clara tendencia hacia la búsqueda de alimentos más saludables, sin renunciar al sabor. Hay mayor preocupación por los ingredientes. El desafío está en desarrollar productos que cumplan con estas expectativas, entregando en conjunto sabor y precios competitivos. Además, la practicidad continúa siendo relevante, especialmente en el proceso de vuelta a la normalidad. Nuestros consumidores están saliendo nuevamente de sus casas y tienen muchas tareas que realizar. En ese contexto, productos que les faciliten la vida son muy valorados.

—¿Cómo viene siendo el trabajo de Alicorp para adaptarse a estos nuevos hábitos?
—Por ejemplo, este año hemos lanzado nuestra nueva vinagreta para ensaladas bajo la marca AlaCena, con la que estamos contribuyendo en ambos frentes: vamos a contribuir al consumo de ensaladas en los hogares y estamos poniendo al alcance de nuestros consumidores un producto único y listo para consumir.

—¿Qué rol está jugando Alicorp actualmente en la industria de alimentos?
—Somos una compañía que, en sus más de 65 años de historia, ha mantenido como característica la innovación y la transformación. En este sentido, permanentemente estamos innovando nuestra forma de innovar para satisfacer las expectativas y necesidades de nuestros consumidores con iniciativas disruptivas y productos de calidad. Para ello, hemos desarrollado una mentalidad ágil que pone a las personas en el centro de todas nuestras decisiones.

—¿De qué se trata este trabajo que realiza la compañía con el consumidor en el centro?
—En Alicorp basamos nuestra oferta en el profundo conocimiento que tenemos del consumidor. Ello nos ha permitido desarrollar un portafolio variado que responde a distintas necesidades de consumo. Esta manera de trabajar nos permitió, el año pasado, lanzar nuestra iniciativa “Marcas a tu lado”, que puso a disposición 14 productos a precios económicos, los cuales forman parte de nuestro portafolio, pero que, ante la coyuntura, acompañamos con mayor producción, distribución y comunicación para nuestros clientes y consumidores. Hoy mantenemos nuestro compromiso activo con las poblaciones vulnerables. Esta vez, enfocándonos en las ollas comunes a través de nuestro programa “Ollas Que Desarrollan”, con el que estamos llevando alimentos a 110 ollas comunes de nueve ciudades en el país.

—¿Qué aspectos destaca usted sobre trabajar con esta mentalidad que pone al consumidor en el centro?
—Somos conscientes de que los tiempos cambian y surgen nuevas tendencias que llegan para quedarse o que son temporales, dependientes de una coyuntura específica. Ante un contexto cada vez más volátil e incierto, como organización, hemos aprendido a adaptarnos y evolucionar, saliendo de nuestra zona de confort para encontrar nuevas formas de hacer las cosas y distintos caminos para seguir creciendo.

—¿Qué ejemplo puede mencionar sobre algún lanzamiento que haya realizado la compañía a partir de este enfoque?
—Vemos el creciente interés de los consumidores por productos que ayuden a mantener un equilibrio entre lo rico y lo nutritivo. Muchas personas, principalmente los jóvenes, al momento de darse un descanso, buscan productos que les permitan darse un gusto y a la vez seguir alimentándose de una manera balanceada. En esa línea, el año pasado lanzamos “Puro”: un portafolio de snacks con cacao peruano al 44%, complementado con chía, avena, maní, quinua, almendras y fruta deshidratada, cuyo desarrollo y lanzamiento se hizo bajo la metodología de design thinking y que responde a una aspiración por ofrecer a los millennials y centennials snacks con ingredientes nutritivos incentivándolos a dar un paso hacia nuevas opciones en su alimentación.

—¿Cuáles son los principales desafíos que afrontan hoy los profesionales de marketing?
—Debemos poner al consumidor al centro de nuestras decisiones no solo para la creación de nuevos productos o soluciones, sino también para la forma en la que los vendemos y comunicamos. Conocer a nuestro público objetivo nos permite adecuar correctamente nuestros mensajes y tener un impacto más eficiente en ellos. Otro desafío es que debemos “enamorarnos del problema” y no de la solución: enfocarnos en la necesidad o dolor, pues eso nos dará un abanico de posibilidades distintas de solucionarlo. Además, como es natural, esta coyuntura de precios e inflación nos lleva a actuar de forma muy táctica para poder proteger nuestros negocios, volúmenes y márgenes. El reto está en ser responsables y balancear el corto, mediano y largo plazo en todo lo que hacemos, pues debemos proteger el presente sin sacrificar el futuro.

“Conocer a nuestro público objetivo nos
permite adecuar correctamente nuestros mensajes
y tener un impacto más eficiente”

—¿Qué herramientas tecnológicas son las más valiosas para el marketing actualmente?
—Uno de los usos más importantes que el marketing le da a la tecnología en la actualidad es la posibilidad de conocer con un mayor nivel de detalle a nuestros clientes y consumidores. Por este motivo, una de las tendencias mundiales en tecnología para el marketing es la aplicación del internet of behaviour, que mediante distintos medios de captura de información (sensores físicos, cookies, GPS, entre otras) nos permite conocer el comportamiento de nuestros clientes y su relación con nuestras marcas. Esto, en conjunto con herramientas de analítica avanzada como la microsegmentación y el social listening, permite clusterizar a los clientes en grupos homogéneos y diseñar ofertas de valor con un mayor nivel de personalización generando una mejora en la experiencia de usuario y en una ventaja competitiva para la empresa.

—¿Qué objetivos posee Alicorp para la segunda parte del año?
—Trabajamos guiados por nuestro propósito de alimentar un mañana mejor, que para nosotros significa más que brindar alimentos: es también ayudar a crecer, inspirar y acompañar a las personas a cumplir sus sueños. En línea con ese propósito, continuaremos atendiendo las necesidades de nuestros clientes y consumidores, asegurando el abastecimiento en los mercados durante la compleja coyuntura global. Al mismo tiempo, mantenemos nuestra mirada centrada en las personas, adaptando nuestra oferta y transformando nuestros procesos de modo que continuemos llevando un portafolio de productos que cubran distintas necesidades y que pueda estar al alcance de distintos consumidores.

—¿Cómo será el trabajo que se viene de la compañía en Perú, Bolivia y Ecuador, donde usted se desempeña?
—En el Perú continuaremos fortaleciendo el desempeño de las categorías donde tuvimos desafíos en el 2021 mientras fortalecemos nuestros go to market a través de la utilización de analítica y soluciones comerciales digitales para acelerar la rotación de nuestros productos en el punto de venta. En Bolivia continuamos con nuestra estrategia de fortalecer nuestra plataforma de cuidado del hogar mientras también desarrollamos un sistema más potente de distribución horizontal para poder llegar de forma más eficiente a todos los puntos de venta. Finalmente, en Ecuador, seguimos fortaleciendo nuestro portafolio penetrando en nuevas categorías tanto en alimentos como en cuidado del hogar, mientras aceleramos nuevos modelos de distribución y mercaderismo.


PATRICIO JARAMILLO | BIO
Licenciado en administración por la Universidad San Francisco de Quito (USFQ) y con una participación en un programa de marketing en la Northwestern University, el ejecutivo cuenta con más de dos décadas de experiencia en el sector de alimentos: arribó a la filial brasileña de Kraft Foods (hoy, Mondelēz International) en 2001 y pasó por diversas sedes de esa compañía en la que estuvo hasta 2014. Tras haber sido gerente general en