Por Ryan Michlitsch
Director creativo ejecutivo de Hook

Después de haber pasado los últimos veinte años en agencias de publicidad grandes y pequeñas, he visto lo bueno, lo malo y lo feo de mantener relaciones de anticipo. En 2017 asumí mi primer rol como creativo principal de la agencia que supervisa una cuenta tecnológica global. Nunca había dirigido un equipo en esta capacidad, pero tenía una gran experiencia trabajando con retenedores mundanos. 

Con demasiada frecuencia, una vez que una agencia ha conseguido un cliente contratado, cambia su equipo A por sus equipos B y C. Al no haber luchado para ganar el negocio, esos equipos comienzan el aburrido proceso de marcar el tiempo en cada proyecto que llega, tratando cada uno como una lista de tareas pendientes en lugar de una oportunidad. Así comienza el lento declive de la relación agencia-cliente: muerta antes de que tenga siquiera la oportunidad de prosperar.

Pero no tiene por qué ser así. Puede producir un trabajo que mantendrá contentos a su equipo, al cliente e incluso a usted mismo. En pocas palabras: comienza contigo. 

Los líderes de equipo se encuentran en una posición única para beneficiar tanto al cliente como a la agencia, y tengo consejos para quienes tienen la tarea de liderar un equipo de clientes retenidos. Comienza cambiando la cultura para centrarse más en el desarrollo del equipo. Sin embargo, cambiar la perspectiva de una organización hacia una en la que los colegas puedan dar retroalimentación sobre los proyectos de manera abierta y sincera no ocurre de la noche a la mañana.

Aquí hay diez maneras de ayudarlo a comenzar.

Manténgase conectado con su equipo
Reunir la combinación adecuada de talentos es un primer paso obvio. Es importante definir las fortalezas y debilidades de su equipo, pero dirigir un equipo exitoso requiere un líder que se preocupe por las personas y su desarrollo profesional. ¿Conoce realmente a su equipo? ¿Entiende sus objetivos de crecimiento y tiene un plan para ayudarlos a alcanzarlos? Cree una cultura de aprendizaje y mejora.

Rote recursos
Las necesidades de los clientes pueden cambiar de año en año, incluso de trimestre a trimestre. Deberá ser adaptable y reevaluar constantemente si su equipo cuenta con el personal y la asignación adecuada. Identifique las brechas de habilidades y qué roles pueden ser necesarios o eliminados para satisfacer las necesidades fluctuantes de los clientes. Orbite todo el trabajo que realiza su equipo para poder tomar decisiones informadas sobre dónde debe ir el trabajo y cómo los miembros de su equipo pueden crecer a partir de él.

Salga de su propio camino
No permita que los egos dirijan las reuniones ni determinen qué ideas prevalecen. A veces, las mejores ideas creativas provienen del equipo de producción y las soluciones más sofisticadas provienen de un miembro junior del equipo. Ignore el título, confíe en la gente.

Desafíe sus propias expectativas
Permitir que las personas sean auténticas y creativas puede sorprenderle. La pasión puede ser contagiosa. Cuando la vea en alguien, déjela correr con él y elimine los obstáculos en su camino. Esto podría incluir mantener otros proyectos fuera de su alcance para que tengan más tiempo, realinear con los productores en torno a las expectativas o cambiar la perspectiva de todo el equipo de un proyecto de rápida rotación a una oportunidad creativa. 

Calidad sobre cantidad
No todos los informes parecen eficientes sobre el papel, pero si invierte tiempo ahora, disfrutará de los beneficios más adelante. Tener un equipo que esté construyendo constantemente su cartera con al menos uno o dos proyectos al año permitirá que todos se sientan más orgullosos del trabajo. Con el tiempo, la entrega excesiva generará confianza y simpatía que llevarán a que los clientes lo inviten a áreas comerciales de las que los socios de agencia normalmente no forman parte o aprueben propuestas que podrían haber rechazado antes. 

Esté en sintonía con su cliente
Mantenerse al día con las tendencias de su industria, comprender su organización interna y saber cómo se reciben los esfuerzos de sus clientes en el mercado puede ayudar a cambiar perspectivas, evitar riesgos innecesarios y tomar mejores decisiones honestas. Comprenda tan bien a su equipo de marca que cuando prepare su presentación, ya sepa qué inquietudes surgirán. Como persona externa, podrá ver el panorama general y sabrá cómo responder porque se ha integrado mentalmente en su negocio. 

Sea estratégico sobre cómo encuadra su trabajo
Revise todas las presentaciones, capacite a todo el personal sobre cómo se deben estructurar las presentaciones, escriba guiones si es necesario y realice presentaciones simuladas para que los miembros junior del equipo puedan generar confianza y practicar antes de compartirlas con el cliente.

Manténgase entretenido
Cree desafíos que tengan en cuenta el crecimiento para usted y su equipo. Mantenga a todos involucrados con iniciativas internas para desarrollar habilidades cuando las cosas van lentas. Convierta en una práctica común compartir inspiración con los miembros del equipo y anímelos a hacer lo mismo. 

Fomente el juego
A veces los creativos sólo necesitan permiso para ser… ¡creativos! Trate el trabajo como un patio de recreo, permita que las personas exploren y asuman nuevos desafíos. Cree un espacio seguro para que las ideas fallen y tenga planes de respaldo para cuando lo hagan.

El último paso es tomar todo lo hecho y tirarlo a la basura
Evite la mentalidad de copiar y pegar. Lo sorprendería saber cuántas veces “al cliente le gustó la última vez” justifica el siguiente enfoque. Si un cliente está contento con la misma idea una y otra vez, no es difícil recurrir a lo que esperaba. Aunque pueda parecer un gran retorno de la inversión en una hoja de horas, genera aburrimiento, agotamiento y rotación.

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En última instancia, como líder del equipo, usted debe ser el cambio que desea ver. Tome riesgos, haga un esfuerzo extra, experimente, comparta su pasión y sea audaz. Nadie se metió en este negocio porque quería hacer la versión número 200 de la misma idea. Todo el mundo quiere hacer un buen trabajo. Brindemos valor real a nuestros clientes y encontremos soluciones que funcionen para nosotros y para ellos.